提起入住率，相信大多數(shù)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都很頭疼：

2020年7月29日的民政部舉行2020年第三季度例行新聞發(fā)布會上民政部養(yǎng)老服務(wù)司副司長李邦華透露：全國共有各類養(yǎng)老機(jī)構(gòu)4.23萬個，床位429.1萬張，收住老年人214.6萬人?？梢娙胱÷蕩缀跏?成。

為何養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的入住率成難題？

（1）老人還是想要居家養(yǎng)老

我國的老齡人口比例雖然正在快速、持續(xù)的擴(kuò)大，但受傳統(tǒng)思想的影響，老年人乃至很多年輕人對于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老存在“偏見”，不愿意選擇。除非到了必須依靠機(jī)構(gòu)的時候，才會選擇入住。

（2）機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的價格較高

相較于居家養(yǎng)老與社區(qū)養(yǎng)老，機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的價格偏高。而且目前我國對于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的收費(fèi)沒有相關(guān)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，不同地區(qū)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)規(guī)模及類型等方面存在差異，導(dǎo)致了養(yǎng)老機(jī)構(gòu)收費(fèi)狀況不同。我國老年人多數(shù)經(jīng)濟(jì)能力較弱，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)入住費(fèi)用的高低是影響老年人選擇養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的重要依據(jù)之一。從中我們也可以看到，我國養(yǎng)老問題中的“未富先老”。

（3）養(yǎng)老市場競爭逐漸變大。

隨著國家全面放開養(yǎng)老市場，以及老年人對養(yǎng)老服務(wù)需求的多元化增長，很多民間資本大量涌入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。很多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)對于自身的定位、采取的經(jīng)營策略，對老年群體進(jìn)行“篩選”，從而導(dǎo)致部分客戶被擠出或流轉(zhuǎn)。

（4）養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身問題。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的地理位置、居住環(huán)境、醫(yī)療條件、娛樂設(shè)施、服務(wù)水平、餐飲標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，都是影響入住率的因素。但很多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)并未認(rèn)識到這一點(diǎn)，把入住率問題單純的歸納到營銷手段中，這樣的想法需要轉(zhuǎn)變。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身如何提高入住率？

入住率是影響?zhàn)B老機(jī)構(gòu)盈利的重要因素，也是關(guān)系養(yǎng)老機(jī)構(gòu)生存的重要問題。那么養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身如何提高長者入住率呢？

關(guān)于養(yǎng)老院入住率低的可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：養(yǎng)老項(xiàng)目定位不清晰、營銷不得法、設(shè)備不全面、銷售執(zhí)行不給力、老人留不住。

養(yǎng)老院沒有核心賣點(diǎn)，沒有提供不可或缺的特色服務(wù)，沒有真正找到對自己有依賴感的客戶群！

根據(jù)這些分析，關(guān)于怎樣提高入住率，給各位帶來以下建議以供參考：養(yǎng)老院可通過精準(zhǔn)定位、整合營銷、銷售管理、設(shè)施配置、控制出院率五個步驟來有效提高入住率。

一、精準(zhǔn)定位

在初期選址是就調(diào)查該地區(qū)群眾的消費(fèi)能力及老齡化程度，甚至包括人群分類中，擁有保險、社會保障的分類及家庭分類，另外對于老人的年紀(jì)及身體狀況進(jìn)行分類。

針對養(yǎng)老行業(yè)，對這些長者通過不同因素進(jìn)行劃分，可具體分為不同細(xì)分市場。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在選擇目標(biāo)市場和市場定位的時候，需要結(jié)合養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身優(yōu)勢和市場情況做決定，了解目標(biāo)市場客戶量，定位在這個細(xì)分市場所能提供的競爭優(yōu)勢在哪里。

在養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的眾多配套設(shè)施中，家屬、老人最關(guān)心的是醫(yī)療資源。在院內(nèi)設(shè)立醫(yī)務(wù)室，自聘中、西醫(yī)醫(yī)師、護(hù)士以全職的形式為院內(nèi)居住的老年人提供醫(yī)療服務(wù)，老年人患小病不再需要家屬專程帶去醫(yī)院，慢性病可以得到頻繁的血壓、血糖監(jiān)測和用藥督促、管理，更有利于老人病情治療及康復(fù)。

二、整合營銷

選擇合適的宣傳媒體，把握自身目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，要注意對目標(biāo)人群的宣傳。養(yǎng)老本身是一項(xiàng)慈善事業(yè)，要多從情感的角度去吸引消費(fèi)者。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一定要利用好在院長者這一筆“資源”，滲透到長者的關(guān)系網(wǎng)中。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)口碑是建立在真正去關(guān)心長者和服務(wù)品質(zhì)上的。另外對于多渠道的宣傳進(jìn)行反饋機(jī)制，分析好咨客的渠道來源，做好分析。

三、銷售管理

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的客戶咨詢一般在3-5次/天，多一點(diǎn)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)會到10次/天以上，而潛在客戶往往需要3-5次的持續(xù)跟進(jìn)才會成交，所以資料和流程管理起來比較麻煩。這個時候往往可以借助一些管理工具，通過管理工具進(jìn)行客戶管理，比如有的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)就會使用機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)。

四、設(shè)施配置

對于養(yǎng)老院的配置及智能化產(chǎn)品的配置，自理老人一般不需要過多的照顧，只需保證其正常的生活條件和健康安全，這部分老人可以獨(dú)立安排在自理區(qū)。

半自理老人和失能老人都需要專門的護(hù)理人員照顧和監(jiān)護(hù)，日常生活中需要依賴一些輔具輔助其正常生活，這兩類老人可以集中在稱作照護(hù)區(qū)的住區(qū)以方便照護(hù)。

失智老人由于有其獨(dú)特的照護(hù)需求，參照國際經(jīng)驗(yàn)，可將這部分老人單獨(dú)劃分在失智區(qū)。

針對半自理和失智老人，我們需要更全方位的照顧，不僅需要醫(yī)護(hù)工作者的細(xì)致關(guān)照，還需要一些智能化設(shè)備?？梢哉f是需要人力、物力的雙配置。養(yǎng)老院管理平臺需要和心率呼吸監(jiān)測以及在離床報警監(jiān)測相關(guān)聯(lián)。需要有各種升降裝置和天軌裝置，保障老人的可活動區(qū)域，過有質(zhì)量的老年生活。就像思澄智能生產(chǎn)的智能床墊，能監(jiān)測使用者的呼吸、心率，在床離床及體動異常狀況。智能床墊已經(jīng)在《智慧健康養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)推廣目錄》名單上，智能床墊也一直與時俱進(jìn)的適應(yīng)更多養(yǎng)老場景的需求。

五、控制出院率

入住過養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的長者一般不會再采用其他養(yǎng)老方式，他們總是在不同的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)之間換來換去，而留住長者的關(guān)鍵點(diǎn)是建立長者的依賴感和提升服務(wù)品質(zhì)。長者的有了依賴感，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的口碑也就有了。

此外，平時和長者接觸最多的是護(hù)理人員，因此對護(hù)理人員的督導(dǎo)是必須的。但由于養(yǎng)老護(hù)理人員招聘也很困難，流動性很高，所以管理工作上，也要注意員工歸屬感的培養(yǎng)。